Die richtigen Argumente
Sicher ist es Ihnen oder Ihren Vertriebsmitarbeitern auch schon passiert, dass Ihre Verkaufsargumentation beim Kunden nicht „gegriffen“ hat. Ein Grund dafür könnte sein, dass die Bedarfs-analyse beim Kunden unzureichend war und damit das Angebot nicht alle Kundenwünsche berücksichtigt hat. Ein weiterer Grund könnte sein, dass Sie in Ihren Gesprächen die technischen Merkmale/Eigenschaften der angebotenen Maschine „heruntergebetet“ und nicht in entsprechende Nutzenargumente für den Kunden transformiert haben. Wie das besser gelingen könnte, zeigt Dieter Obendorfer mit seiner 30-jährigen Expertise in Management, Vertrieb und After Sales im Landmaschinen- und Baumaschinen-Geschäft nachfolgend auf.
Vorteile darstellen
Um eine Maschine optimal verkaufen zu können, benötigt man im Vorfeld die richtigen Informationen, um eine stichhaltige Argumentation liefern zu können. Daher sollte der Vertriebsmitarbeiter auflisten, welche besonderen Merkmale und Funktionen das Produkt hat. Hierbei geht es um die Eigenschaften, die den üblichen Funktionsumfang erweitern, neuartig sind oder im Vergleich zum Vorgängermodell verbessert wurden. Es gilt also, die Produktmerkmale auszumachen, die das Produkt besonders und einzigartig machen.
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