Jetzt die Preise erhöhen?
Tipps vom Preisexperten
Bei der Direktvermarkter- und Bauernmarktkonferenz hatten viele Praktiker Fragen an den Preisexperten Manuel Wätjen. Hier seine Antworten:
- Wir haben Übermengen zu verkaufen. Ist eine Rabattaktion sinnvoll? Das kommt auf das Produkt an. Preisnachlässe sollten immer plausibel begründet werden, etwa mit kurzer Lagerfähigkeit. Die Preisakzeptanz der Kunden könnte ansonsten beeinträchtigt werden.
- Wie sollte ich mein Angebotssortiment am besten gestalten? Es gibt fünf Warenkategorien: Abschöpfartikel („Standard“), Ausstrahlartikel, Aktionsartikel, Ankerartikel (teuer, lässt die mittelpreisigen Artikel günstiger wirken), Aufpreisartikel (selten Gekauftes wie Lebkuchengewürz). Die Anteile am Portfolio müssen gut austariert werden.
- Viele Kunden möchten gerade sparen. Wie kann ich darauf reagieren? Kommunikation ist wichtig. In der Direktvermarktung angebotene Waren sollten nicht als Luxusprodukt, sondern als sinnvolles, unverzichtbares Gut, als „new normal“ positioniert werden. Es kann auch hilfreich sein, Kostenstrukturen transparent darzustellen, vor allem die externen.
Preise erhöhen – ist das in der aktuellen Lage möglich? Manuel Wätjen von der Vocatus AG sagt ganz klar „Ja“. In seinem Vortrag bei der Bauernmarkt- und Direktvermarkterkonferenz zeigte der Experte, worauf es bei der Preisfestsetzung ankommt. Man müsse diese Aufgabe ganzheitlich sehen und strategisch angehen, da sie einen größeren Einfluss auf die Wirtschaftlichkeit habe als eine Stückkostensenkung oder eine Steigerung des Umsatzes.
Wätjen räumte mit einem verbreiteten Irrglauben auf: Den „homo oeconomicus“, der stets egoistisch und rational entscheidet, über Preise bestens informiert ist und für einen günstigeren Einkauf bereitwillig Aufwand betreibt, gebe es insbesondere beim Lebensmitteleinkauf so nicht. Vielen Menschen sei ein gewisses Maß an Fairness im Umgang miteinander wichtig.
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