Wenn Kunden beim Händler die Schulbank drücken

Immer auf dem neuesten technischen Stand zu bleiben, ist für die Mitarbeiter in Landtechnik-Vertrieb und -Werkstatt essenziell und Fortbildungen bei den Herstellern gehören zum Terminplan. Doch auch für Kunden ist es wichtig, dass sie die Bedienung und Wartung der komplexen Technik durchblicken. Hier kommen oft die Händler als Wissensvermittler ins Spiel. Nicht nur, dass bei der Maschinenübergabe eine Erst-einweisung erfolgt – bei ganzen Seminartagen werden Fahrer und/oder Käufer mit den komplexen Maschinen in Theorie und Praxis vertraut gemacht. Da kann es sich auch lohnen, von Frühstück bis Mittagessen und Urkundenübergabe eine runde und informative Veranstaltung zu bieten. „Der Kunde muss sich wohlfühlen“, betont Dieter Obendorfer, Interim Manager und Trainer für Vertrieb, Management und After Sales. „Die emotionale Bindung zwischen Kunde und Händler spielt eine entscheidende Rolle. Wenn sich ein Kunde gut aufgehoben fühlt, ist er weniger geneigt, zu Konkurrenten zu wechseln.“

Bei der Agrartechnik Vertrieb Sachsen GmbH hat sich das umfangreiche Schulungsprogramm, das der New Holland-Fachhändler seinen Kunden bietet, bewährt. „Wir halten es für sehr wichtig und grundlegend“, betont Ulf Gedig, der für Marketing, Verkaufsförderung, Maschinenvorführungen und Ersteinsätze zuständig ist.

Wenn ein Kunde eine Maschine – vom Traktor über den Teleskoplader bis hin zum selbstfahrenden Futtermischwagen und Mähdrescher – erwirbt, erhält er gleichzeitig eine Schulung zur optimalen Bedienung, Einstellung und Wartung der Maschine. Durch einen Anmeldebogen wird der Kunde auf das Angebot aufmerksam gemacht. Die Rücklaufquote ist sehr hoch. 95 Prozent der (Neu-)Kunden nehmen die Möglichkeit zur Schulung wahr, und es muss von seiten Agrartechnik Sachsen nur wenig nachgehakt werden – die Kunden melden sich in der Regel von sich aus an. „Diese Zahl erstaunt uns auch“, gibt Gedig zu. Dabei werden die Schulungen auch angenommen, wenn der Betrieb bereits Maschinen dieser Art besitzt, und eigentlich schon über Wissen zur Maschine verfügen sollte. Außerdem hat Gedig eine zunehmende Nachfrage nach Nachschulungen beobachtet. Wenn einem Lohnunternehmer etwa der Stammfahrer abhandenkommt und neue Fahrer die vorhandene Maschine bedienen sollen, besteht hier Bedarf nach Vermittlung des entsprechenden Wissens. Bis zu zwölf Anwender nehmen pro Schulung teil. Es finden jedes Jahr etwa 20 bis 30 Seminare statt.