Sinnvoll klassifizieren
Im Fußball gibt es die erste, zweite und dritte Liga, eine typische Einteilung nach festgelegten Kriterien. Im Business ist es nur etwas anders. Der Lieferant klassifiziert seine Kunden und bewertet sie nach Umsatz, so kann er sie individueller betreuen und damit höhere Umsätze erzielen. Die typische Einteilung des Kundenbestands erfolgt in drei oder vier Gruppen, von A bis C oder bis D. Die Einteilung erfolgt anhand bestimmter Merkmale, zum Beispiel Betriebsgröße, Umsatz, Dauer der Beziehungen, Image des Kunden. Damit Marketingmaßnahmen wirken, braucht jede Kundengruppe eine unterschiedliche Betreuung. Gezielte Kundenansprache verringert Streuverluste. Der Vertrieb kann jedem Kunden nach einem internen Schlüssel eine Punktezahl geben und danach die Einteilung vornehmen. Die Vergabe von Punkten nach festgelegten Aspekten ist ein aussagefähiger Indikator für die Akquise-Bemühungen. Auch der Kunde klassifiziert seine Lieferanten, bewertet sie jährlich neu und passt sie den Gegebenheiten an. Um den Aufwand zu begrenzen, werden nur Kunden mit einer Mindestumsatzgröße qualifiziert, Neukunden erst nach dem dritten Auftrag. Bei Erstkunden gibt es eine einheitliche Betreuung, die Punktevergabe erfolgt noch nicht.
Der neue Kundentyp
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