Mit Klarheit zum Verkaufsabschluss
Mit mehr Power im Gespräch überzeugen Sie Ihre Kunden. Der Verkauf beginnt, wenn der Kunde „nein“ sagt. Ist seine Absage zementiert? Jetzt ist das Gespräch für den Anbieter noch nicht zu Ende, es beginnt erst. Viele haben das Talent, Kunden mit der Kommunikation zu überzeugen, andere bemühen sich darum und sind stolz über Erfolge. Die bes-ten Argumente und die optimale Formulierung helfen aber wenig, wenn die Sympathie zwischen den Gesprächspartnern fehlt. Kommunikation erfolgt auch auf der emotionalen Ebene.
Botschaftsformen
Sie gehören zur Gesprächskompetenz. Mit der „Ich-Form“ betont man eine ganz persönliche Meinung: „Ich empfehle Ihnen…“, oder „Ich meine, das Beste ist …, weil…“, „Ich rate Ihnen zu…“. Aus Sicht des Kunden ist das „Ich“ eine Einzelmeinung des Anbieters, die subjektiv wirken kann. Falls Kunden ausdrücklich nach Ihrer persönlichen Meinung fragen, ist die “Ich-Formulierung“ besser. Ansonsten gilt: Jedes „Ich“, das sich durch ein „Sie“ ersetzen lässt, wirkt stärker: „Sie erreichen damit…, Sie können so…, Für Ihre Kunden bedeutet das…“ Mit der Sie-Form erreicht man den Kunden ganz persönlich. „Für Sie ist es gut, wenn…“. Mit der Wir-Form äußert sich indirekt das Team, oder auch andere Fachkollegen: „Wir empfehlen Ihnen …“, Wir haben mit dieser Technik gute Erfahrung …“.
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